Originally posted on 12/03/2022 @ 05:30
Content marketing ngành sản xuất có thể thuyết phục các đối tác tiềm năng và ảnh hưởng đến người mua ở mọi giai đoạn của chu kỳ mua hàng, vì vậy điều quan trọng là phải hiểu các yếu tố thiết yếu tạo nên chiến lược Content Marketing thành công và cách chúng hỗ trợ bán hàng.
Content Marketing không chỉ giới hạn ở các loại nội dung hoặc kênh mà bạn sử dụng để quảng bá – nhiều yếu tố động khác như bán hàng, chiến thuật Marketing truyền thống và những người truyền bá thương hiệu tham gia vào nó.
Content Marketing là gì?
Joe Pulizzi, một nhà truyền bá nội dung và nhà lãnh đạo tư tưởng, trả lời , “[Đó là] nghệ thuật giao tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn mà không cần bán hàng.”
Câu châm ngôn cũ về bán hàng dễ dàng như “ABC:” Luôn luôn kết thúc. Tuy nhiên, bối cảnh mới của Marketing và bán hàng trực tuyến đòi hỏi một kỹ năng khác: Bán hàng mà không cần bán hàng.
Đợi một chút. Nếu Content Marketing không “bán được hàng”, thì nó giúp ích gì cho doanh nghiệp của tôi? Đây là câu trả lời của bạn: Content Marketing giúp ích cho lợi nhuận của các công ty công nghiệp bằng cách xây dựng hình ảnh thương hiệu của họ và tạo kết nối có ý nghĩa với người mua.
Content Marketing thể hiện chuyên môn và giá trị của bạn và hoạt động để bổ sung và củng cố những gì bạn muốn khách hàng biết về bạn. Nó giáo dục thông qua nhiều hình thức và độ dài khác nhau, như các bài đăng trên mạng xã hội, blog, sách điện tử và hướng dẫn – nhưng nó không thay thế cho các chiến thuật Marketing truyền thống. Content Marketing và Marketing truyền thống đôi khi có thể giao nhau, vì vậy bạn phải luôn có một chiến lược Marketing chung mà Content Marketing của bạn hỗ trợ.
Content Marketing không phải là nội dung bán hàng
Theo truyền thống, việc bán hàng được thực hiện dựa trên mạng lưới và các mối quan hệ được thiết lập theo thời gian. Ngày nay – và đặc biệt là đối với B2B – người mua muốn hoàn tất giao dịch mua theo các điều khoản của riêng họ. Và trong khi việc kết thúc giao dịch vẫn được xây dựng dựa trên niềm tin và sự trung thành, Content Marketing giúp xây dựng niềm tin đó rất lâu trước khi khách hàng gọi điện cho bạn.
Content Marketing là một loại hình truyền thông khác: một thông điệp bán hàng không phải để bán hàng. Đoạn video trình diễn kỹ thuật mài độc quyền nên tập trung vào những ưu điểm của công nghệ. Một vụ nổ email có thể quảng cáo video và khuyến khích khách hàng truy cập trang web để biết thêm thông tin. Đồng thời, video sẽ xuất hiện trên YouTube hoặc nền tảng lưu trữ video khác, sẵn sàng được tìm thấy bởi một lượng khán giả mới, lớn hơn là những người mua công nghiệp ngoài danh sách email của bạn. Khi được thực hiện đúng, Content Marketing sẽ hoạt động để thu hút sự trung thành của khách hàng tiềm năng trước khi bán hàng.
Tài nguyên liên quan:
- Cách tạo nội dung chất lượng thu hút người mua
- Hướng dẫn cơ bản để Marketing cho các nhà sản xuất
Content Marketing hoạt động để xây dựng mối quan hệ với khán giả của bạn
Content Marketing củng cố mối quan hệ giữa bạn và khách hàng, vì vậy điều quan trọng là bạn phải biết mọi thứ có thể về người mua của mình. (Đó được gọi là nhắm mục tiêu theo cá nhân .)
Người mua muốn nhà cung cấp là chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Họ muốn cảm thấy rằng họ có thể tin tưởng vào kiến thức của bạn, đến gặp bạn khi gặp vấn đề và dựa vào bạn để tìm ra giải pháp. Nội dung bạn tạo phải thể hiện kiến thức của bạn về nhiều thứ không chỉ là sản phẩm của bạn. Bạn cần chứng minh kiến thức chuyên môn của mình trong ngành của bạn, ngành của khách hàng và những thách thức mà khách hàng của bạn phải đối mặt.
Và mối quan hệ kinh doanh này là một con đường hai chiều. Marketing thông thường kết nối với khách hàng về một chủ đề: bạn (không phải họ). Content Marketing tìm cách thu hút khán giả của bạn và tạo ra cuộc đối thoại giữa bạn và họ.
Các loại Content Marketing
Marketing truyền thống đề cập đến các chiến thuật được sử dụng trước khi công nghệ nâng cao cách chúng ta kinh doanh – gọi điện thoại, gửi email, quảng cáo in, thư trực tiếp, v.v. Dưới đây là các loại Content Marketing bạn có thể sử dụng để bổ sung cho các phương pháp tăng trưởng truyền thống của mình:
Tiểu bài
Đây là những bài bình luận ngắn gọn nhưng sâu sắc – giống như những gì bạn tìm thấy trên Twitter hoặc LinkedIn. Chúng là những suy nghĩ và / hoặc ý kiến ban đầu về các chủ đề quan trọng đối với bạn và ngành của bạn. Ví dụ: một nhà sản xuất tùy chỉnh có thể chia sẻ xu hướng mới trong việc tự làm dập kim loại hoặc thảo luận về những đổi mới trong thị trường cuối cùng như hàng không vũ trụ, ô tô hoặc thiết bị cao cấp.
Bài viết
Cho dù đó là blog bạn đã viết hay bài đăng của khách, các bài báo là cách tốt nhất để chứng minh bề rộng kiến thức của bạn và đồng thời giữ thông tin ở định dạng dễ hiểu. Nếu bạn sản xuất hệ thống hoặc bộ phận thu hồi nhiệt, bạn có thể viết về vai trò của chúng trong các chương trình quản lý năng lượng mới. Nội dung Evergreen như “Gia công CNC là gì?” thiết lập tư tưởng lãnh đạo cho tác giả và vẫn phù hợp trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm.
Lời chứng thực của khách hàng
Người mua muốn biết rằng bạn tuyệt vời, nhưng để nghe điều đó từ chính bạn thì không hiệu quả. Tạo các nghiên cứu điển hình, đăng bài đánh giá và giới thiệu lời chứng thực của khách hàng để tạo ra giá trị cho thương hiệu và dịch vụ khách hàng của bạn. Những câu chuyện thành công từ những khách hàng hài lòng có thể trấn an khách hàng tiềm năng về khả năng của bạn bằng cách cho họ ý tưởng rõ ràng hơn về việc làm việc với bạn sẽ như thế nào.
Thông cáo báo chí
Mở rộng nhà máy của bạn? Cài đặt thiết bị mới? Đóng góp cho tổ chức từ thiện hoặc sự kiện lợi ích cộng đồng khác? Đổi mới quy trình của bạn để bền vững hơn ? Những thứ này làm nội dung chính cho các bản tin tức. Thông tin này đến với người mua thông qua các cửa hàng phân phối, và cũng có thể được các tạp chí thương mại và công ty tổng hợp nội dung thu thập.
Tìm hiểu thêm: Quan hệ công chúng giúp các nhà sản xuất phát triển kinh doanh như thế nào
Video
Video Marketing là một tập hợp con của Content Marketing và đã giúp tăng doanh số bán hàng cho các nhà sản xuất và công ty công nghiệp. Tạo video mà khán giả của bạn quan tâm – nó không cần phải phức tạp. Các chuyến tham quan nhà máy ảo, trình diễn sản phẩm và mẹo kỹ thuật tạo nên các chủ đề video tuyệt vời. Một chuyến tham quan bằng video về công ty của bạn cho thấy nhân viên của bạn đang có bao nhiêu niềm vui khi đưa yếu tố con người vào doanh nghiệp của bạn và thu hút cảm xúc của khán giả , điều này giúp họ tiếp tục tham gia. Hãy nhớ rằng các video ngắn, trung bình từ 1 đến 3 phút là hiệu quả nhất. Xem các ví dụ video này từ các nhà sản xuất và công ty công nghiệp .
Hội thảo trên web công nghiệp
Mặt khác, cung cấp hội thảo trên web mang lại trải nghiệm người dùng rất khác biệt và có thể đóng vai trò như một phương tiện hữu hiệu để tăng cường tạo khách hàng tiềm năng . Hội thảo trên web, hoặc hội thảo dựa trên web, như tên của nó, có thể được cung cấp trực tiếp hoặc được ghi trước và cho phép trình bày thông tin mang tính cá nhân hơn.
Cho phép bạn tiếp cận người dùng trên quy mô lớn hơn một cách tương tác, hội thảo trên web đặc biệt hiệu quả để trình bày các sản phẩm và dịch vụ, cho phép trình diễn và minh họa trực quan các khái niệm phức tạp. Hội thảo trên web có thể kéo dài từ khoảng 30 phút đến một giờ và có thể cho biết cách hoạt động của các sản phẩm cụ thể, các bản sửa lỗi và khắc phục sự cố ứng dụng. Vì người xem có thể kết nối với nhau trong các hộp nhận xét trong khi thuyết trình trực tiếp, hội thảo trên web giúp tập hợp các chuyên gia trong ngành lại với nhau đồng thời giúp bạn trở thành một nhà lãnh đạo hiểu biết.
Mặc dù sản xuất tương đối rẻ, nhưng để tạo ra một hội thảo trên web thành công – đặc biệt nếu nó được phát sóng trực tiếp – cần có kế hoạch và thực hành kỹ lưỡng. Nếu bạn không có sự hiện diện tự tin, hấp dẫn “trên sóng”, bạn có nguy cơ khiến người xem nhàm chán và mất khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bất kể mức độ chuẩn bị của bạn là bao nhiêu, luôn có nguy cơ trục trặc kỹ thuật trong các hội thảo trực tiếp trên web, vì vậy hãy ghi nhớ điều này khi lập kế hoạch chiến lược của bạn.
Sách trắng và sách điện tử
Đây là nơi bạn có thể thực sự linh hoạt các cơ kỹ thuật của mình. Sách trắng là những báo cáo dài nhiều thông tin chia nhỏ một quy trình phức tạp. Ví dụ: bạn có thể giải thích cách một công nghệ gia công mới có thể truyền lại lợi ích chi phí cho khách hàng và người dùng cuối. Nếu công ty của bạn tập trung vào sản xuất xanh, bạn có thể phác thảo các mục đích sử dụng cuối đời cho một thành phần hoặc dấu ấn môi trường của một quy trình.
Mặt khác, eBooks (viết tắt của sách điện tử) bao gồm một chủ đề ở định dạng rộng hơn. Chúng được viết bằng ngôn ngữ không chính thức, với nhiều hình ảnh hơn là sách trắng. Dù ý tưởng sách trắng hoặc sách điện tử của bạn là gì, chỉ cần đảm bảo rằng nó có bản sao dài hơn blog – tốt nhất là 1000 từ trở lên với dữ liệu và dữ liệu của bên thứ ba để hỗ trợ nội dung của bạn. Để sử dụng như một công cụ tạo khách hàng tiềm năng, sách điện tử và sách trắng được lưu dưới dạng tài liệu PDF và được kiểm soát trên các trang đích nơi bạn có thể nắm bắt thông tin của người dùng – thêm về điều đó trong 5 Mẹo Dễ Tạo Sách Điện tử .
Các loại kênh để chia sẻ Content Marketing của bạn
Bây giờ bạn đã hiểu rõ hơn về những gì cấu thành nên nội dung, bạn cần biết về các kênh phân phối. Việc tham gia Content Marketing có thể diễn ra trong một diễn đàn trong ngành, thông qua mạng xã hội hoặc trong trường nhận xét của blog công ty của bạn. Dưới đây là một số kênh Marketing mà chúng tôi đề xuất:
Trang web của bạn
Một chương trình Marketing tốt có thể không phải lúc nào cũng bắt đầu từ trang web của bạn, nhưng nó sẽ luôn kết thúc ở đó. Ngoài nội dung về nhà ở, các trang trên trang web của bạn (Giới thiệu về chúng tôi, Nghiên cứu điển hình, Dịch vụ, v.v.) phải phản ánh chiến lược Content Marketing của bạn. Nói cách khác, nó cần tập trung vào người mua, không phải bạn.
“Nội dung đa dạng trên trang web của chúng tôi đã thực sự giúp chúng tôi nổi bật với tư cách là công ty hàng đầu trong ngành,” Eoin Lynch, Giám đốc Điều hành Kinh doanh và Marketing tại Tex Tech Industries cho biết . “Một số công nghệ hàng không vũ trụ có thể phức tạp, nhưng đồ họa, bảng dữ liệu và video của LamTVC.com Marketing Services của chúng tôi chia nhỏ nó để người mua hiểu họ cần gì và cách chúng tôi trợ giúp họ.”
Để biết chính xác những gì bạn cần để cải thiện sự hiện diện trực tuyến của mình và thu hút nhiều người mua B2B hơn, hãy yêu cầu kiểm tra tình trạng kỹ thuật số miễn phí từ các chuyên gia Marketing và kỹ sư của chúng tôi.
Blog công ty
Blog của công ty bạn là nơi lý tưởng để bắt đầu đăng các bài viết có độ dài trung bình của bạn (như bài báo này!). Khi bạn làm theo các phương pháp hay nhất về lưu trữ trang web, SEO và tạo nội dung, bạn có thể xây dựng một cách mới mạnh mẽ để người mua tiềm năng tìm thấy bạn. Người đọc có nhiều khả năng quay lại nếu bạn đăng những chủ đề thú vị có giá trị đối với họ. Hãy suy nghĩ về điều gì khiến bạn trở nên khác biệt với tư cách là một doanh nghiệp và những mẹo hoặc lời khuyên nào bạn có thể chia sẻ – đây là 7 cách để có được ý tưởng về bài đăng trên blog để có thêm cảm hứng.
Bài dự thi Tạp chí Công Thương
Cho dù được phân phối dưới dạng báo in hay trực tuyến, tạp chí thương mại là một nguồn thông tin được phân tán rộng rãi cho những người trong ngành (thường là những người luôn tìm kiếm nội dung chất lượng cao). Bạn có thể gửi bài báo của mình lên các tạp chí và trang web trong ngành mà khách hàng của bạn đọc.
Ngoài ra, bạn có thể chia sẻ nội dung của mình dưới dạng quảng cáo trong LamTVC.com Industry Update , email hàng ngày mà hầu hết những người mua công nghiệp đăng ký.
Email và Bản tin điện tử
Bất kỳ nội dung nào nêu trên đều có thể được thông báo trong email. Một ghi chú đơn giản cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng cho họ biết về một bản tin tức, sách trắng bạn vừa xuất bản hoặc nghiên cứu điển hình về khách hàng thể hiện thiện chí và có thể giúp ảnh hưởng tích cực đến tỷ lệ phản hồi. Gửi email thường xuyên theo định dạng bản tin điện tử để khán giả của bạn luôn được cập nhật về những điều đang diễn ra trong công ty và ngành của bạn.
Email giao dịch là một cơ hội khác để Content Marketing của bạn thành công. Đây là loại email được gửi khi người mua đã hoàn thành một hành động – chẳng hạn như nếu họ thêm sản phẩm của bạn vào giỏ hàng của họ nhưng không hoàn tất việc mua hàng.
Truyền thông xã hội
Thật dễ dàng để tương tác với khách hàng trên phương tiện truyền thông xã hội – nhưng mỗi kênh truyền thông xã hội có một chút khác biệt. Do đó, bạn có thể không có những người theo dõi giống nhau trên tất cả các nền tảng. Chia sẻ nội dung độc đáo phù hợp với thế mạnh của từng nền tảng giúp bạn luôn là tâm điểm của những người mua công nghiệp, bất kể loại người dùng nào gặp phải bạn. Ví dụ: Instagram chỉ cho phép bạn đăng video dài 1 phút lên nguồn cấp dữ liệu của mình và các liên kết trong bài đăng của bạn (ngoại trừ thẻ bắt đầu bằng #) không thể nhấp được – vì vậy đừng mong đợi tất cả các nền tảng truyền thông xã hội chia sẻ các chức năng giống nhau.
Vẫn không chắc chắn về sự khác biệt? Kiểm tra các bài viết này để đọc tiếp theo:
- Facebook so với LinkedIn và Twitter
- Marketing truyền thông xã hội cho nhà sản xuất: Hướng dẫn cho người mới bắt đầu (Có ví dụ)
Hãy nhớ rằng điều khiến Content Marketing trở nên quan trọng là thông điệp bạn đang chia sẻ với khán giả của mình. Có tính tương tác – trả lời các câu hỏi và nhận xét qua email, về các bài đăng trên blog mà bạn đã viết và thông qua tương tác với mạng xã hội. Làm cho các bản tin điện tử của bạn trở nên tương tác bằng cách yêu cầu phản hồi, gửi khảo sát và trả lời những phản hồi đó khi thích hợp.
Content Marketing và Marketing Thương hiệu
Thật không may, Marketing thương hiệu công nghiệp thường bị hiểu sai trong không gian công nghiệp.
Tâm lý chung là kẹo và nước ngọt cần những thương hiệu mạnh, nhưng siêu tụ điện và cửa hàng gia công CNC chính xác thì không. Nhưng bất kể bạn bán gì, nếu công ty của bạn không có một thương hiệu mạnh, sẽ có điểm dừng trong việc giới thiệu khách hàng bằng phương pháp truyền miệng.
Trong môi trường kinh doanh công nghiệp, cũng giống như trong môi trường tiêu dùng, một thương hiệu mạnh có nghĩa là công ty đầu tiên xuất hiện trong tâm trí người mua khi xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Marketing thương hiệu rất quan trọng đối với các nhà sản xuất vì nó không chỉ xây dựng sự công nhận tên tuổi của bạn mà còn là sự công nhận về năng lực của bạn.
Tài nguyên liên quan: Các nhà Marketing công nghiệp B2B có thể học được gì từ các công ty B2C
Xem xét thói quen mua hàng của chính công ty bạn. Nếu bạn chưa bao giờ nghe nói về một nhà cung cấp cụ thể trước đây, bạn nghiên cứu công ty và điều tra công việc trước đây của họ trước khi thêm họ vào danh sách rút gọn. Bạn có thể không có khả năng hợp tác kinh doanh với công ty đó nếu bạn chưa bao giờ nghe nói về họ trước đây và nếu bạn không thấy bất kỳ điều gì tích cực trên mạng về hoạt động kinh doanh của họ. Nếu công ty nổi tiếng trong một ngành, các câu hỏi về độ tin cậy và chất lượng có thể đã được trả lời đơn giản dựa trên tên thương hiệu của họ – và bạn nghĩ điều gì đã giúp tạo ra sự hiểu biết đó? Đúng vậy, Content Marketing.
Content Marketing giúp xác định thương hiệu của bạn thông qua việc tạo và phân phối nội dung truyền đạt giá trị, kiến thức và chuyên môn của bạn. Nội dung của bạn càng phổ biến rộng rãi, thì người mua càng trở nên quen thuộc với công ty của bạn theo thời gian. Mối liên hệ thực sự với bán hàng xuất hiện khi người mua có thể liên quan đến nội dung của bạn – và với bạn.
Quảng cáo hiển thị hình ảnh sáng tạo giúp tăng nhận thức về thương hiệu của bạn đến đối tượng mà bạn muốn hợp tác kinh doanh.Quảng cáo Doanh nghiệp của Bạn Miễn phí Tại CEODATVIET.COM
Người truyền bá và Content Marketing
Một nhà truyền giáo thường được coi là “chén thánh” của Content Marketing. Những người truyền bá phúc âm háo hức chia sẻ nội dung của bạn vì họ tin tưởng vào thương hiệu của bạn và coi trọng khả năng lãnh đạo tư tưởng của bạn. Họ tích cực quảng bá nội dung của công ty bạn chỉ đơn giản vì giá trị của chính nội dung đó, không phải vì những gì công ty của bạn làm hoặc làm. Họ có thể làm điều này vì bạn và công ty của bạn khiến họ cảm thấy thế nào hoặc danh tiếng của chính họ được nâng cao như thế nào khi họ chia sẻ thông tin của bạn.
Truyền giáo không phải ngẫu nhiên xảy ra. Đó là kết quả của một mối quan hệ đã được vun đắp và vun đắp cẩn thận. Cho dù bạn đang giao dịch với những khách hàng rất hài lòng hay chuyên gia trong ngành, hãy đối xử với mọi người như khách VIP. Hãy nhớ rằng, đây là tất cả về các mối quan hệ. Bạn sẽ có thể phát hiện ra những người truyền bá nội dung Marketing ngay lập tức dựa trên mức độ hoạt động của họ với các sáng kiến của công ty bạn. Khi bạn có nội dung mạnh mẽ được hỗ trợ bởi một nhóm mạnh, bạn có các yếu tố quan trọng đối với chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.
Bạn không chắc mình có đủ các yếu tố để làm cho việc Content Marketing của mình thành công? Tải xuống sách điện tử Content Marketing Cho các Công ty Công nghiệp của chúng tôi để xem bạn có thể cải thiện ở đâu và liên hệ với chúng tôi để giúp bạn thực hiện kế hoạch.
